第二章 初见大法师(3/4)
在城镇市场,儿童营养液转入营养液的娃哈哈,凭借其强大的渠道让健丽宝在竞争中非常吃力。
而健丽宝一向支持不败的保健概念,却被更加大胆的飞龙和三株抢去了风头。”
秦天川点了点头,正色的说道,“刚刚我们说过健丽宝的起家,是广告的营销致胜。
那么随后他面临的也就是广告上面的竞争,或者明确的说是无序竞争。
老李总在广告上面的是技近乎道的境界,而他的对手则全是不讲道理的虚假宣传。
比如飞龙推出的产品是延生护宝液,说对男女肾虚有治疗效果。
它不像健丽宝这样讲究营销技巧和品牌形象,而是一味的以广告轰炸为唯一手段。
其广告不投则已,一头便是整版套红,并且连续数同时跟进电视、电台,广告密度之高前所未见。
这种毫无投放技巧和艺术效果可言的密集型广告轰炸,能够营造出一种让人窒息的炙热氛围,在感性气质很重的城镇市场上,居然非常奏效。
这家企业的当家人江伟不盖厂房、不置资产,连办公大楼也不改建,坚持‘广告-市场-效益’的营销循环战略。
就这三板斧让健丽宝苦不堪言。”
黎宁想起当初的情况也是一肚子的气,“飞龙都还算好的了。广告只是产品效果上夸张了。三株才叫一个无耻。”
说罢,他摇了摇头,“其实你要说三株是家坏企业,也说不过去,他的经营思路,在我看来,我反而还很欣赏。
他的创始人叫吴炳星,他以农村包围城市的思想作为战略依据,精心设计了农村市场的4级营销体系,采用层层渗透的方式,保证三株口服液在城镇乡村得以广泛的铺货。
让人不耻的是,为了达到促销目的,他的营销人员无所不用其极。
任意夸大产品的功能,将三株口服液宣传成一个无病不可医治的神药。
同时他们还极为大胆的推行‘让专家说话,请患者见证’的模式。
一方面是以编造消费者实证,另一方面首创了专家义诊的推销方式。
每年在各地举办许多场所谓的义诊咨询活动,其目的就是断定患者有病且必须服用三株口服液。”
卿云差点一句我艹出口。
免费的,才是最贵的。
这模式,后世简直屡见不鲜,原来首创来自这里。
人才呐!
秦天川不自觉的拍了一下掌,“所以,老李总当时真的是人间清醒,没有跟这波虚假宣传的风。”
黎宁却挠了挠头,“当时差点跟了三株的风!
也是消费者实证的那条路,广告都拍出来了。
老李总把广告放在公司电视上,反复看了一晚上,第二天他通红着眼珠子要求销毁这段广告。
他说,做人,不能没有底线。”
秦天川接着点评着,“那段时间,健丽宝被打的很惨,年营收连续两年下滑了30%左右。
但我们现在回过头去看,整个饮料市场经历了大概3年的营销乱世,健丽宝并没有深陷其中。
它没有跟着太阳神大打广告战,其广告投放一直很有节制,并且始终以体育运动作为投放主轴,以小投入大效应的新闻公关策划为特色。
它也没有跟着飞龙、三株走上任意夸大功能,欺骗消费者的歧路。
所以在98年的全国的保健品信用总崩塌的时候,健丽宝并没有受到波及,反而走向了一条多元化扩张的道路。
一直到2001年,整个公司现金状况良好,资本运作始终处在力所能及的范畴之内进行。”
说罢,他望着卿云缓缓的说着,“上个世纪90年代中后期的保健品饮料市场,坦率的说是一个没有道德底线的行业乱世。
这里充满了诱惑,到处流行着利弊驱逐良币的商业游戏,对秩序和品牌的建设往往意味着被攻击低效益,甚至遭到淘汰。
我们现在回过头去看,在这个乱世中最后只有两个幸存者,一个是娃哈哈的钟庆后,他在95年急流勇退的全面撤出了保健品市场。
另一个便是拒绝了诱惑的老李总。
在这波浪潮中,老李总展现了卓越的经营定力和善良的人性光辉,于是也收获了巨大的回报。
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