第六十六章 博弈无处不在（2/2）

投资人也会在这个阶段开始考虑，为了得到实质的利益或股份，可以付出的最大妥协是多少？

如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。

那么接下来的谈判，就会轻松很多。

因为双方将不会存在不可调和的冲突。

剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。

五、就融资协议进行正式谈判；

这是融资过程中最重要也最致命的环节。

双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。

因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。

创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；

保证不会因融资，影响之后公司的运营权；

投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；

对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。

这就需要创业者有清晰的认知和底线。

同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。

这也是最考究功夫的地方！

在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！

大多数都是因为谈判过程中，

投资人发现了创业者身上某些缺点；

又或者，投资人感觉风险太大，创业者又没有能力去说服投资人，让他们宁愿冒一定的风险，也愿意投资项目。

投资人都是贪婪的，但也是谨慎的。

创业者需要做的，就是放大他们的贪婪，帮助他们克服恐惧……

六、投资人确定投资，进行尽职调查（duediligence，dd）。

通过谈判，最终达成一致后，投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。

通过dd，来验证项目重要信息是否真实可靠。

其中包括商务尽调cdd，财务尽调fdd和法律尽调ldd，整体来评估项目潜在风险；

这个过程中，投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。

还会深入公司，和团队成员进行一对一的面谈，从入职经历，工作中的感受、对创始人的印象和看法，对公司未来的信心等等方面进行了解。

甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研，听取用户的反馈和对公司的观感等。

这些调研最后会综合起来，判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。

最终促使投资人下定决心。

七、签署最终融资正式协议。

其中包括股权认购协议/增资协议（sharepurchaseagreement，spa），以及股东协议（shareholdersagreement，sha）。

如果形象一点比喻的话，

ts就相当于订婚，双方有了合作意向，但没有法律效力；

spa就相当于结婚，具备法律效力了。

sha就相当于结婚协议，来规定双方的股东权利和义务，以及公司治理结构。

这还不是最后一步。

八、融资款项到账，融资完成。

即使签署了融资协议，有时因为某些原因，也会出现投资人的投资款迟迟没有到账，或者分期支付的情况。

一方面在融资协议中，就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。

另一方面，也需要创业者严格的要求一个到账期限。

一般而言，虽然外资投资人因为外汇管制的原因，会有一定的延迟时间，但还是有办法变通的。

只有钱真的到了公司账上，对于创业者而言才属于真正大功告成。

至于后续的股权变更、工商变更等手续，就不算什么重要的事情了。

可以毫不夸张的说，

一次融资过程，就是一场创业者和投资人不断博弈，不断抗争，不断妥协，不断从合作破裂的边缘疯狂试探，然后最终达成合作的战争！

而隋波，已经做好了战斗的准备。