第三百四十三章 商议（2/4）

所以，在谈判过程中，

理性、力量、主动和双赢原则，在大多数时候都不管用。

反而是诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势的策略，可能更有效。

所以，市场上才会出现很多关于“谈判技巧”、“谈判策略”之类的书籍。

隋波以前也觉得，谈判的技巧和策略很管用。

但是这几年，

随着他的身份和视野的不断提升，

他对谈判的认知，也在发生着变化……

像一些基础性的谈判技巧策略，当然应该遵循。

比如：目标至上、重视对手、进行情感投资、摸清对方的谈判策略和底线、找出双方问题的症结所在并转化为机会等。

但隋波开始发现，

在真正的一些重要谈判中，其实另外一些东西更重要！

比如，很多人常说，谈判中追求“双赢”。

但其实比“双赢”更重要的，是实现己方的目标！

比如，谈判更重要的是“以我为主”。

有时候，在谈判的一开始，就表明态度、立场和决心。

反而会促使对方审慎思考，重新设定谈判的期望值……

又比如，

比摸清楚对方的需求和策略更重要的……

是深入了解这个人！

他的成长环境、价值观、文化、信仰、爱好……

这些才是构成对手做任何决策和反应的最原始因素。

此外，隋波还逐渐意识到，

谈判的核心，是要把“零和博弈”转变为“正和博弈”。

很多时候，谈判双方无法在某些细节上达成一致，是因为纠缠于彼此的利益之争。

这个时候，

如果能把大家谈判的视角和利益空间，上升到产业发展和世界竞争格局的高度……

反而会在谈判的核心内容中，产生额外的增量，形成开放性的全新思维模式。

“竞争”和“合作”并不矛盾，

只是随着市场环境的变化，不断发生变化而已！

………………

当然，隋波虽然已经形成了整体的策略，

但还有一个重要的问题没有解决……

那就是，他对张忠谋到底是个什么样的人，其实并不了解。

知己不知彼，这可是临战大忌！

虽然在前世时，

因为中兴和华为被制裁事件，芯片产业一时间火爆，为大众所关注。

隋波也因此，看过很多有关张忠谋的文章。

也算是了解他的人生经历。

比如他1931年生于宁波，父亲是宁波财政局长。

37年从宁波搬到广州，又因广州被日军飞机轰炸，逃亡香港。

没几年香港沦陷，42年张忠谋一家人突破日军重重封锁，经洛阳、长安，历经艰险，饱含恐惧，一路“闯关车”，来到陪都重庆，张也入读重庆南开中学。

45年抗战胜利后，张忠谋一家搬回上海，过了两年“歌舞升平”的日子。

淮海战役开始后，张家又仓皇离开上海，逃到香港。

他那句高中毕业后高呼的“黄浦江，我们还能在这里住多久”，在后来的很多文章中被反复提及。

似乎那些文章的作者，都在刻意强调，他心中依然深藏有爱国之心……

但真是这样吗？

也是那一年，张忠谋出国留学，去了美国……

之后，张忠谋就开启了“传奇”一生。

哈佛本科、MIT硕士、斯坦福博士，

领导德仪，在美国半导体行业里叱咤半生，走上行业巅峰。

53岁归台，56岁创办台积电，开创芯片代工（Foundry）模式，更改变了全球半导体产业的格局！